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Formation : Professionnaliser sa démarche commerciale

Professionnaliser sa démarche commerciale

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A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre ses clients, pour saisir les opportunités et installer une relation commerciale de qualité.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. ATK
Prix : 1950 € H.T.
  3j - 21h00
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre ses clients, pour saisir les opportunités et installer une relation commerciale de qualité.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Préparer l’entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché
  • Adopter une posture commerciale valorisante
  • Maîtriser les techniques de communication
  • Faire face aux objections et aux situations délicates
  • Repérer les opportunités pour proposer une offre de service adaptée
  • Négocier jusqu’à la signature

Public concerné
Tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.

Programme de la formation

Préparer un entretien commercial

  • Connaître son offre, les enjeux et tendance de son marché.
  • Contexte de l'entretien de vente.
  • Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
  • Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
  • Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
  • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
Réflexion collective
Atelier : à travers les expériences Tops et Flops vécues ou observées, identifiez les étapes et les postures d’un entretien commercial réussi.

Gagner la confiance dès les premières minutes

  • Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4x20.
  • Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
  • Saisir l'importance du non-verbal.
  • Faire face à une attitude de réserve et de repli.
Mise en situation
Mise en situation : Atelier pitch commercial. Présenter sa société en une minute (filmé et analysé).

Identifier les besoins et les motivations d’achat

  • Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
  • Identifier le réseau d'influence.
  • Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
  • Cerner les motivations de son interlocuteur.
  • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
Jeu de rôle
Atelier : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe.

Affiner son argumentation

  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte (CAB).
  • Bâtir et structurer son argumentation.
  • Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
  • Vendre par la preuve.
  • Se démarquer de la concurrence.
  • Les trois techniques de présentation du prix.
Travaux pratiques
Atelier : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.

Argumenter de façon persuasive et assertive

  • Affirmer vos intentions.
  • Adopter une attitude assertive.
  • Rassurer votre client.
  • Utiliser le recadrage positif.
  • Utiliser le bon canal de communication.
  • Eviter au doute de s'installer.
Travaux pratiques
Test sur l’assertivité et entraînement à un entretien en utilisant et observant la posture assertive. Débriefing collectif.

Oser vous affirmer face à vos clients

  • Savoir répondre posément à une critique.
  • Traiter efficacement les objections.
  • Prononcer un refus acceptable par le client.
  • Pratiquer "l'anti-vente".
Réflexion collective
Accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.

Traiter les objections

  • Les attitudes à adopter face aux objections.
  • Les trois étapes clés du traitement d'objections.
  • Identifier les types d'objections et les anticiper.
  • Les techniques de traitement.
  • Transformer une objection en élément positif.
Travaux pratiques
Atelier : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.

Obtenir l’engagement du client

  • Détecter les signaux d'achat.
  • Choisir la bonne forme de conclusion.
  • Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.
  • Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d'entretien.
Travaux pratiques
Atelier : reconnaître les signaux d'achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l'entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Ateliers pratiques progressifs sur les savoir-faire et savoir-être (plus de 50% du temps de la formation). Jeux de rôle filmés. Boîte à outils.
Méthodes pédagogiques;
En complément de cette formation, ORSYS met à disposition des adhérents Atlas des modules de Mobile Learning. Ils seront disponibles 7 jours avant la formation et pendant 30 jours après la formation.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • France Travail sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller France Travail.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • France Travail sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller France Travail.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées

Avis clients
4,7 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
ADELINE D.
16/10/24
5 / 5

Rien à dire, très bonne formation, très clair
MICHEL P.
16/10/24
5 / 5

Bon équilibre entre la formation théorique et la formation pratique. Beaucoup d’exemples concrets. Nombre de personnes présentes OK dans le cadre de cette formation (quatre).
MERRYL C.
16/10/24
5 / 5

Formation très intéressante et complète




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance