Comprendre les enjeux stratégiques et commerciaux des marchés publics

• Rappel du fonctionnement et de la règlementation des marchés publics.
• Repérer les procédures de réponses.
• Identifier les décideurs et les critères.

Détecter les opportunités et comprendre les besoins/attentes des acheteurs

• Repérer les systèmes de veille et plateformes mutualisées.
• Analyser les avis d’appel public à la concurrence (AAPC).
• Mettre en place une veille concurrentielle efficace et pertinente.
• Réaliser une prospection adaptée et efficace.
• Décrypter le marché pour définir une stratégie.
• Cerner les exigences de l’acheteur public.
• Adapter l’offre et négocier.

Se faire connaître

• Identifier, voire anticiper, les besoins de l’acheteur.
• Repérer ses forces et faiblesses.
• Etudier et se démarquer de la concurrence.
• Initier un contact avec les acteurs opérationnels.
• Se faire référencer auprès de l'acheteur public.
• Construire un relationnel et l'entretenir.

Elaborer une stratégie de réponse

• Classifier les ressources internes.
• Faire appel à d’autres opérateurs économiques.
• Maîtriser les modalités des réponses à plusieurs.
• Se démarquer pour convaincre.
• Respecter le cadre de réponse.
• Remettre un mémoire technique percutant.
• Repérer les critères d’attribution.

Maîtriser la négociation dans les différentes procédures

• Apporter des correctifs à l'offre.
• Déterminer les procédures de négociation.
• Etudier les techniques de négociation.
• Connaître les limites réglementaires à la négociation.

Transformer un rejet d’offre en opportunité

• Lister les pièces communicables aux candidats évincés.
• Examiner la motivation du choix du titulaire.
• Réaliser un tableau de bord de suivi des réponses.
• Analyser les réponses.
• Etudier un rapport d'analyse des offres.