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Formation : Technico-commerciaux, les clés du métier

Technico-commerciaux, les clés du métier


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4,8 / 5

Formation référencée dans le catalogue Clé en main d’un OPCO Formation Blended
Formation éligible au financement Mobilités

Comment allier compétences techniques et savoir-faire commercial pour développer la vente de biens techniques souvent complexes qui implique différents acteurs ? Cette formation permettra d'intégrer à votre démarche les bonnes pratiques commerciales d'organisation, de communication et garantir la satisfaction client.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. NTC
  2j - 14h00
Prix : 1480 € H.T.
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements
En option :
Dynamique.Model.Bean_FormationOption
Blended : 65 € HT

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Comment allier compétences techniques et savoir-faire commercial pour développer la vente de biens techniques souvent complexes qui implique différents acteurs ? Cette formation permettra d'intégrer à votre démarche les bonnes pratiques commerciales d'organisation, de communication et garantir la satisfaction client.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Valoriser sa double compétence technique et commerciale
Maîtriser sa communication et créer un climat propice à l'expression du besoin client
Transformer les caractéristiques techniques en bénéfices pour le client
Garantir la synergie entre ses ressources internes et le client
Co-construire les solutions avec son client

Public concerné
Ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs méthodes, chefs de projets. Toute personne occupant une fonction technique et confrontée à des situations commerciales à forts enjeux.

Prérequis
Avoir expérimenté des situations de relation client et d'enjeux de vente.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Approche pragmatique, basée sur la mise en situation de cas réels d'entreprises analysés. Partages d'expériences Exercices en groupe.
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
La mission du technico-commercial

  • Les aspects techniques.
  • Les aspects commerciaux.
  • Définition de la mission et du métier.
  • Les avantages et les inconvénients de la posture technique et commerciale.
Exercice
Construction en groupe de la fiche métier.

2
Identifier le rôle du technico-commercial dans les ventes complexes

  • Une équipe (du fournisseur) vend à une autre équipe (celle du client).
  • Identification des différents rôles des interlocuteurs client.
  • Identification des différents rôles de l'équipe fournisseur.
  • Le périmètre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l'IC et les autres ressources transversales).
  • La satisfaction client : la comprendre.
Exercice
A travers un exemple concret, cartographier les acteurs internes et externes d'un cycle de vente complexe.

3
Maîtriser les outils de communication

  • Développer l'empathie avec le client.
  • Savoir écouter son client et reformuler son besoin.
  • S'adapter à son style de communication.
  • Faire des comptes rendus pertinents.
  • Présenter de mauvaises nouvelles.
Mise en situation
Exercice sur l'utilisation d'outils de communication comme l'écoute active, la reformulation et la synchronisation, lors d'un entretien de vente. Lister les mots interdits et le non-verbal à éviter.

4
Gérer les situations à fort enjeu

  • Créer des brèches pour découvrir les besoins clients.
  • Présenter de manière simple et convaincante des 'informations complexse.
  • Passer des caractéristiques aux bénéfices clients.
  • Traiter des objections de type " inconvénients réels ".
  • Gérer les situations d'après-vente fortes émotionnellement.
  • Développer son réseau de prescripteurs chez le client.
  • Savoir mobiliser les ressources aidantes par l'influence.
Travaux pratiques
Formuler un argument avec la méthode CAB. Lister les questions types en fonction du profil client. Répertorier les objections possibles et les réponses. Simulation d'entretiens techniques complexes.


Options
Blended : 65 € HT
Approfondissez les connaissances acquises en formation grâce aux modules e-learning de notre Chaîne e-learning vente retail. Un apprentissage flexible et complet, à suivre à votre rythme dès le premier jour de votre présentiel et pendant 1 an.

Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.

Financement par les OPCO
  • Adhérents Mobilités, découvrez les avantages négociés par votre OPCO en cliquant ici

Avis clients
4,8 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
STÉPHANE C.
28/10/24
5 / 5

J’ai très apprécié ce stage. Merci pour votre implication sur la façon d’enseigner et de le transmettre le savoir.
GAMEIRO TONY M.
21/10/24
5 / 5

Tres pédagogue, competente, a l ecoute et qui s adapte a nos missions, marchés.Merci beaucoup!



Horaires
les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance

Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
PARTICIPANTS
Futurs managers et responsables d’équipe souhaitant structurer leur pratique managériale

PRÉREQUIS
Aucun

COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation. • À l’issue de chaque stage ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques. • Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.

MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l'adresse psh-accueil@orsys.fr.