Les enjeux financiers
- Le poids du poste client à l'actif.
- Incidence des retards de paiement sur la trésorerie.
- Probabilité de défaillance en fonction du retard de paiement enregistré.
- Incidences de la loi de Modernisation de l'Economie (LME).
L'évaluation de la solvabilité des clients
- L'étude des informations internes.
- Les sources externes : médias...
- Les informations issues de l'analyse financière.
- Les quatre questions : activité, rentabilité, structure financière et trésorerie.
Etude de cas
Réaliser une analyse financière, calculer des ratios de rentabilité, de structure et de liquidité permettant de juger de la solvabilité d'un client.
Le traitement préventif : la gestion des encours client
- La définition d'une politique de crédit client.
- Les méthodes de détermination de la limite de crédit.
- La négociation de garanties et de sûretés : caution, gage.
Etude de cas
Analyser les conditions générales de vente d'une entreprise et repérer les clauses relatives au règlement.
Le traitement curatif : le recouvrement amiable
- La préparation du recouvrement amiable.
- Les étapes d'une relance téléphonique efficace.
- Le choix de la méthode de relance adaptée à la situation.
Etude de cas
Analyse de lettres de relance type, repérer les éléments juridiques et les formules efficaces.
Le traitement curatif : le recouvrement contentieux
- La mise en demeure, l'injonction de payer.
- L'assignation en référé-provision, l'assignation au fond.
- Le traitement spécifique des entreprises en difficulté.
Etude de cas
Choisir la procédure à mettre en place en fonction de la créance impayée (montant, circonstance, type de clientèle).
L'externalisation de la gestion des comptes clients
- Affacturage : avantages et inconvénients.
- Assurance crédit : avantages et inconvénients.
- Agences de recouvrement et externalisation des relances.
Pilotage et suivi du risque crédit client
- Le tableau de bord crédit client.
- La mesure de la sinistralité client.
- La mesure et le suivi du coût du risque crédit client.
Etude de cas
Réaliser un tableau de bord crédit client, choix des indicateurs.
2j
- 14h00 
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