Fonction et rôle du KAM
- La fonction de KAM.
- Son rôle vis-à-vis du client et de son entreprise.
- La dimension stratégique.
- La dimension managériale.
Réflexion collective
Echanges d’expérience autour du rôle de KAM et de la vision de la fonction.
Axe 1 : organiser son activité
- Identifier les comptes à travailler en priorité.
- Établir ses critères de potentialité.
- Définir ses facteurs de probabilité.
- Connaître les éléments déclencheurs.
- Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC.
Travaux pratiques
Identifier ses critères de potentialité et facteurs de probabilité. Établir la matrice croisée ABC de son portefeuille client. Identifier les comptes et les entités à travailler en priorité.
Axe 2 : mettre en place une stratégie de pénétration des comptes
- Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
- Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
- "Flow Business" versus "Projets".
- Définir les missions des différents intervenants (commerciaux, experts, avant-ventes…).
- Donner des objectifs SMART.
- Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
- Faire converger les projets pour élargir les deals.
Travaux pratiques
Établir la matrice SWOT et rechercher les éléments de création de valeur spécifiques à son activité commerciale, à ses produits/solutions.
Axe 3 : manager et motiver
- Développer son influence sur le compte et dans son entreprise.
- Accroître son leadership.
- Connaître les sources d’influence à utiliser.
- Créer un esprit d’équipe autour du projet pour renforcer l’adhésion.
- Adopter un mode de management personnalisé.
- Éviter les conflits d’intérêt des commerciaux.
- Identifier les sources de motivation de ses collaborateurs.
Travaux pratiques
Autodiagnostic de son pouvoir d’influence. Appréhender l’importance du leadership et la force du groupe. Mettre en place des actions visant à motiver les équipes coordonner par le KAM.
2j
- 14h00 
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