Préparer un entretien commercial
- Connaître son offre, les enjeux et tendance de son marché.
- Contexte de l'entretien de vente.
- Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
- Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
- Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
- Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
Réflexion collective
Atelier : à travers les expériences Tops et Flops vécues ou observées, identifiez les étapes et les postures d’un entretien commercial réussi.
Gagner la confiance dès les premières minutes
- Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4x20.
- Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
- Saisir l'importance du non-verbal.
- Faire face à une attitude de réserve et de repli.
Mise en situation
Mise en situation : Atelier pitch commercial. Présenter sa société en une minute (filmé et analysé).
Identifier les besoins et les motivations d’achat
- Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
- Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
- Identifier le réseau d'influence.
- Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
- Cerner les motivations de son interlocuteur.
- Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
Jeu de rôle
Atelier : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe.
Affiner son argumentation
- Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte (CAB).
- Bâtir et structurer son argumentation.
- Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
- Vendre par la preuve.
- Se démarquer de la concurrence.
- Les trois techniques de présentation du prix.
Travaux pratiques
Atelier : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.
Argumenter de façon persuasive et assertive
- Affirmer vos intentions.
- Adopter une attitude assertive.
- Rassurer votre client.
- Utiliser le recadrage positif.
- Utiliser le bon canal de communication.
- Eviter au doute de s'installer.
Travaux pratiques
Test sur l’assertivité et entraînement à un entretien en utilisant et observant la posture assertive. Débriefing collectif.
Oser vous affirmer face à vos clients
- Savoir répondre posément à une critique.
- Traiter efficacement les objections.
- Prononcer un refus acceptable par le client.
- Pratiquer "l'anti-vente".
Réflexion collective
Accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.
Traiter les objections
- Les attitudes à adopter face aux objections.
- Les trois étapes clés du traitement d'objections.
- Identifier les types d'objections et les anticiper.
- Les techniques de traitement.
- Transformer une objection en élément positif.
Travaux pratiques
Atelier : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.
Obtenir l’engagement du client
- Détecter les signaux d'achat.
- Choisir la bonne forme de conclusion.
- Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.
- Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d'entretien.
Travaux pratiques
Atelier : reconnaître les signaux d'achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l'entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.
3j
- 21h00 
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