La mission du technico-commercial
- Les aspects techniques.
- Les aspects commerciaux.
- Définition de la mission et du métier.
- Les avantages et les inconvénients de la posture technique et commerciale.
Exercice
Construction en groupe de la fiche métier.
Identifier le rôle du technico-commercial dans les ventes complexes
- Une équipe (du fournisseur) vend à une autre équipe (celle du client).
- Identification des différents rôles des interlocuteurs client.
- Identification des différents rôles de l'équipe fournisseur.
- Le périmètre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l'IC et les autres ressources transversales).
- La satisfaction client : la comprendre.
Exercice
A travers un exemple concret, cartographier les acteurs internes et externes d'un cycle de vente complexe.
Maîtriser les outils de communication
- Développer l'empathie avec le client.
- Savoir écouter son client et reformuler son besoin.
- S'adapter à son style de communication.
- Faire des comptes rendus pertinents.
- Présenter de mauvaises nouvelles.
Mise en situation
Exercice sur l'utilisation d'outils de communication comme l'écoute active, la reformulation et la synchronisation, lors d'un entretien de vente. Lister les mots interdits et le non-verbal à éviter.
Gérer les situations à fort enjeu
- Créer des brèches pour découvrir les besoins clients.
- Présenter de manière simple et convaincante des 'informations complexse.
- Passer des caractéristiques aux bénéfices clients.
- Traiter des objections de type " inconvénients réels ".
- Gérer les situations d'après-vente fortes émotionnellement.
- Développer son réseau de prescripteurs chez le client.
- Savoir mobiliser les ressources aidantes par l'influence.
Travaux pratiques
Formuler un argument avec la méthode CAB. Lister les questions types en fonction du profil client. Répertorier les objections possibles et les réponses. Simulation d'entretiens techniques complexes.
2j
- 14h00 
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