Comprendre l'importance stratégique de la fixation de prix
- Fixer les objectifs stratégiques prioritaires : rentabilité, augmentation de la part de marché, satisfaction client...
- Adapter sa politique tarifaire en fonction de l'environnement concurrentiel.
- Prendre en compte le cycle de vie des produits/services dans sa stratégie de prix.
Connaître les spécificités de la politique de prix dans les services
- Les spécificités de l'offre de services : législation, relation dans la durée, effet tunnel.
- Stratégie des prix optionnels, Yield management.
Etude de cas
Etude d'une stratégie de tarification permettant de lisser la demande.
Les facteurs à intégrer pour la fixation du prix
- L'impact de la réglementation.
- La structure des coûts de réalisation.
- La politique de prix et de marges des clients intermédiaires et prestataires.
- Le concept d'élasticité de la demande au prix (associé à la valeur perçue).
Etude de cas
Analyse de la chaîne de valeur.
Les démarches utilisées pour fixer le prix
- L'approche par les coûts.
- L'approche par l'élasticité de la demande : les attitudes des clients à l'égard du prix.
- L'approche de la valeur perçue.
- L'approche par la concurrence : alignement, écart optimal...
Etude de cas
Méthode du prix psychologique.
Combiner les différentes démarches dans sa stratégie marketing
- L'approche par les coûts.
- L'approche par l'élasticité de la demande.
- L'approche de la valeur perçue ou prix psychologique.
- L'approche par la concurrence : alignement, pénétration, écrémage.
Exercice
Construction de la politique tarifaire de toute ou partie de son offre par chaque participant : choix stratégiques et calcul des différentes options.
Assurer le suivi et le contrôle de sa politique tarifaire
- L'élaboration des tableaux de bord.
- L'analyse des résultats, des écarts/origines et causes.
- Propositions d'actions correctives.
Travaux pratiques
Sélectionner ses Indicateurs de suivi et de contrôle.
2j
- 14h00 
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